房产界的一朵奇葩 (辣炒萝卜)

　　如果房产经纪人悟不透这个道理，只是讲究投机取巧，那显然有些舍本逐末了。
　　技巧这东西，就好似大树的枝叶一样，看上去花花碌碌多姿多彩，其实，没有树木根部以及主干的支撑，根本就是个零。
　　而通过这半个多月的观察以及与鲁滨的交流，陈飞感觉，这哥们显然就是个舍本逐末的主。
　　这个结果，并非鲁滨主观造成的。
　　最根本的是，鲁滨只是死做业务，就跟死读书似的，没有重点、没有方向，也没有目标。
　　最主要的是，还不勤快！
　　这样的人，只要不改变，想在房产界混下去，难，极难！
　　有了这样的定位，陈飞就有数了。
　　“阿滨啊，我这是和孙子兵法学的啊！”
　　陈飞一个流氓眼扫了一下鲁滨，故作高深起来。
　　“啥玩意？做业务跟孙子兵法有关？”
　　鲁滨懵逼了。
　　“孙子兵法有云，知己知彼百战不殆，这你听说过吧？”
　　陈飞道。
　　“知道、知道，可这跟做业务有啥关系呢？”
　　鲁滨还是懵逼。
　　看着鲁滨这悟性，陈飞直接无语了。
　　“知己呢，就是要了解我们自身的长处，知彼呢，就是要我们了解客户的需求，用自己善于运用的方式去深入了解客户的需求，搞明白了，就知道怎么下手攻克了啊！”
　　陈飞深入浅出地一说。
　　“详细点呢？怎么了解客户的需求啊？那些需求啊？”
　　鲁滨就想是一个丈二的和尚，摸不着头脑。
　　陈飞听到鲁滨竟然有此一问，心里不免吐槽了一番。
　　都干了两个多月了，竟然不知道问客户啥，这王兵到底咋带的新人呢？
　　别说店长，就算是个师傅也不合格啊。
　　“你想想，你买房子，关心什么啊？”陈飞反问道。
　　“价格？楼层？面积？”
　　鲁滨用手指头说一个数一个。
　　“还有呢？”
　　陈飞问道。
　　“带不带车库或者储藏室？装修好不好？也就这些吧？”
　　鲁滨似乎绞尽了脑汁。
　　“阿滨啊，不是我责备你，别看你干了两个月，还都没入门呢，就你现在的情况，都不知道了解客户的那些方面，这怎么拿下客户啊！”
　　陈飞故作正色，语重心长道。
　　既然是收费教学了，陈飞得让鲁滨觉得值啊。
　　既然要让人有感觉，那就得弄点玄虚了，陈飞讲课，还是有一套的。
　　“哎呀，这不是才和你学学吗？快教教我！”
　　鲁滨像一个猴急的孩子一样。
　　“客户买房分几种情呢？无非三种，第一呢，为自己；第二呢，为孩子，第三呢，为老人，对不对！”
　　陈飞认真看着鲁滨。
　　鲁滨没说话，很认可地点点头。
　　“接下来，为自己，那就单纯考虑住，比如结婚或者自主，这个呢，考虑的范围大概包括以下几点：小区、环境、楼层、面积、户型、附房、装修、周边配套、超市、饭店、娱乐场所等！当然还有一点，就是过户的费用！”
　　陈飞说道这里顿了顿。
　　“对对，你说的真全啊！”
　　鲁滨不停地点头。
　　“为孩子呢，那考虑的就得再加一点，学区和医院；为老人呢，要把楼层和环境以及超市和医院给列到重点，当然，有的老人喜欢院子。”
　　陈飞随便一总结，就能让鲁滨这个新手眼花缭乱。
　　其实没这么麻烦，陈飞只是让鲁滨听起来很高大上的样子。
　　“哎，可不是呢，你不说，我都还不知道买房需要注意这么多问题！”
　　鲁滨有些感叹自己的才疏学浅了。
　　“这还没完呢，这只是和房子有关的，要了解客户自身条件，不仅要问出他考虑什么样的房子，还要询问他个人因素，这才是重点，这是评估他到底适合买哪里房子的重要依据，有时候，客户想要，和客户适合，并不是一回事！”
　　陈飞话锋一转又提出了一个概念。
　　“客户自身条件？啥是客户自身条件啊？”
　　鲁滨刚有些醒悟，却又被陈飞这么一说，给弄懵了。
　　看到鲁滨那一脸懵逼的样子，陈飞就知道，这样一个小白，自己随便说说，就够他喝上一壶的了。
　　“这个个人条件很多方面，比如说：首付多少、为什么买房、有没有固定工作、收入证明好不好开、流水好不好打、看过哪里的房子、对哪里意向较大、看好了为什么没定、家是哪的、家里谁做主，着急不着急购房等等！”
　　陈飞简单列举了一些需要询问客户个人条件方面的问题。
　　陈飞列举的这些，都是些他个人经过七八年的个人经历，浓缩出来的精滑，随着客户的不同，他随机抽取着问，一直用着很顺手。
　　“对对对，你说的太对了老陈，怪不得你会卖房这么快，你懂得真不少啊！”
　　鲁滨感叹道。
　　“阿滨啊，我说的这一些啊，只是个大概，这只是客户维护方面需要注意的一个问题，单单这方面，要是细分了说，说一天都说不完啊。更别说房源开发啦、客户带看了、客户逼定了、客户谈判、客户签约了、过户手续了、物业交割了、后续服务了等等，把经纪人工作总结起来，得需要十来个业务流程呢。”
　　陈飞滔滔不绝地给鲁滨上上课了。
　　“老陈啊，我特么真服了你了，我干了两个多月，都不如和你出来这一会儿啊，哎呀，我咋没早点遇到你呢！”
　　鲁滨激动地都有些难过了。
　　早点？呵呵，早点我和你还不在一个维度呢！
　　正在陈飞欲要开始授课的时候，一辆鲜鲜红色的马自达6轿跑出现在了陈飞的视线内。
　　陈飞止住了话茬，带着笑脸向前迎去。
　　因为陈飞知道，这是孟姐的座驾。


第三十五章 龙生九子，各有不同
　　陈飞慢步走到了那红得发紫的马六跟前，同时那漆黑的车窗摇下，露出了孟姐温和熟悉的笑脸。
　　简单打了一个招呼，陈飞微笑着用手势指导着孟姐停车。
　　鲁滨赶紧跟在了陈飞后面，认真学习着陈飞的待客之道。
　　看那模样认认真真，好像真的是一个小学生一般。
　　回顾之间，陈飞看到鲁滨那看似老实忠厚的样子，倒是有些觉得好笑。
　　这年头，有的人认真起来的样子，还真像个小孩子一样呢。
　　孟姐是老客户了，陈飞没有保留，直接把她约到了所看房屋的楼栋下面。
　　按照经纪人的惯用方法，一般约客户，都是直接约到小区大门，或者小区某个标志建筑物跟前，大部分经纪人是不会事先告诉客户楼号的，除非很熟的客户，或者亲戚朋友。
　　以免套房源的中介或者客户自己跑单。
　　客套话简单说了两句，陈飞就带着孟姐直接上房子里看房去了。
　　只不过，这次，陈飞在看房的时候，说的话并不多，只是紧紧跟着孟姐，然后，在孟姐遇到疑问，或者提出问题的时候，同孟姐交流、交流。
　　见到这个情形，陈飞身后的鲁滨可就急的像一个兔子似的。
　　只不过，他是个老实人的样子，不说也不催，更不敢问，只是静静地跟着。
　　脸上偶尔起了一丝焦躁，也无伤大雅。
　　三套房子看完，差不多用了个数小时的时间。
　　当陈飞送孟姐离开的时候，时间刚好11点20分左右了。
　　“这三套房子还都行，回头跟我对象说说，要是再看了，到时候再找你！”
　　孟姐笑着上了车。
　　“好的孟姐，您慢走，有事随时电联！”
　　陈飞微笑着目送孟姐的车缓缓驶离了小区。
　　身后的鲁滨，一脸失望地目送那红得发紫的马六离开，随后将难过的目光移向了笑意正浓的陈飞。
　　“老陈啊，你莫不在玩我吧？你这带看咋啥都没问，啥都没说啊？”
　　一脸怨气的鲁滨开始抱怨陈飞有所保留了。
　　“阿滨啊，我问你个问题，你哪里好玩啊？哪里值得我玩啊？”
　　陈飞嬉笑着回道。
　　“你看你，客户没来的时候，说得那么头头是道，客户一来了，你咋没动静了啊？”
　　鲁滨如实道。
　　“你知道做业务最讲究什么吗？”
　　陈飞没有回答鲁滨的问题，反而双目注视着鲁滨，意味深长地深问道。
　　这一句话，就好似一个哲人马上要讲述一番哲理一样。
　　“是啥啊老陈？你就别兜圈子了，你知道哥们是个老实人！”
　　鲁滨倒是个实在人，回答很实诚。
　　“多听少说，随机应变！”
　　陈飞一脸正色地看着鲁滨。
　　“那你怎么了解客户的需求啊，怎么分析客户啊？这和你刚才说的又不一样了！”
　　此刻的鲁滨抓耳挠腮，有些百思不得其解了。
　　“你没发现我和这个客户很熟吗？你说的了解客户需求，分析客户，对我来说已经是过去式了，这个客户我已经很了解了，不需要再做这些基础工作了！”
　　陈飞解释道。
　　“是呢，你和客户看起来好熟啊，关系看上去还挺不错呢！我要是能和客户这样就好了！那你再教教我怎么和客户拉关系啊？”