我真是万亿大佬 (雅玩居士)

　　“尽快把二手奢侈品行业调查清楚！”
　　三天后沈锋打量着面前苗条娇小的董秀文，心上二手奢饰品创始人，京城魔都四家线下门店，十几人专业鉴定养护团队，被金手指锁定的幼苗潜力股。
　　“您知道咱们国人有多爱买奢侈品吗？”
　　董秀文面对沈锋，难掩兴奋道：“去年打包全球三分之一的货，消费达到7700亿，今年妥妥破万亿！”
　　“光听数据是不是就有一种沉甸甸的手感？”
　　沈锋哑然失笑，小妹子挺活泼啊。
　　追问道：“二手有多大空间？”
　　“通常成熟市场最少20%的流通率，也就是说一千多亿会流转到二手市场，渗透率每年还在迅速增长。”
　　说到专业，董秀文认真分析道：“我认为二手交易最大痛点并不是买家不买，反而是卖家不卖！”
　　怕沈锋不信，赶紧举例道：“身边很多客户都是白富美，从小就活的很有安全感，一张几乎随便刷的信用卡，想要什么就有什么。”
　　“大部分都是LV的死忠粉，十七八个只是基本操作，鞋子、双肩、斜跨、手提、旅行袋、钱包全都扫一遍。”
　　“没事就喜欢在ins上种草，一出新款必须第一时间得到，限量款随随便便加一倍都不是事。”
　　沈锋一撇嘴，不愧是败家娘们！
　　“可奇怪的是就算堆在衣柜落灰，她们也很少主动卖一个，包可以送人，甚至被朋友顺走，只要不是走投无路绝不卖。”
　　沈锋皱皱眉，这两年经济下行压力和二手市场的繁荣息息相关。早年经济繁荣的岛国奢侈品也一路攀升，各大品牌最新款第一时间登陆那边，瞬间被秒杀干净。
　　现在经济颓了，过剩消费之下大量奢侈品流通至二手市场，现在成为全球最大交易平台，龙头SOU Inc 去年上市。
　　按照李南君的行业分析，国内也大致会走90年代岛国的老路，奢侈品消费会从过剩冲动向注重性价比过渡。
　　尤其九零后零零后，对于二手基本不在乎，体验本身而并非拥有。
　　“真正有钱买新品的人，更在乎自己的感受，很介意别人有没有用过，喜欢完全属于自己的东西。”
　　“而性价比是年轻买家们的关键词，大多想要买一个好包，又不舍不得花那么多钱。如果我买一个香奈儿的二手包，也变成圈里人，但只花四分之一的钱那多爽！”
　　沈锋点点头，问道：“利润有多大？”
　　“两三千收走的包，五六千卖出去很正常。”董秀文笑道：“百分之三四十，第一个收货赚的最多。”
　　难怪资本寒冬还有不少投资机构相继入场，按照行业调研，虽然没有龙头，但头部玩家最少五六个，千万美元融到B轮很正常。
　　当然基本都是线上交易平台，离不开流量运营，真正赚大钱的寥寥无几。
　　董秀文见沈锋沉默不语，有些紧张道：“阿里的闲鱼、转转、寺库、天猫Luxury Pavilion、京东的Farfetch都主打二手交易平台。”
　　“但奢侈品毕竟是典型非标，从货源、鉴定真伪、判断成色、确定估价、售后维护很复杂，大平台反而玩不转。”
　　“说白了还是C2B2，土豪直接买断，大部分平台靠提供鉴定洗护、定价寄卖拉新，最后撮合成交获取佣金。”
　　“您别看线上好像红火，其实只占了小头！”
　　沈锋忍不住笑道：“你的意思是像一座冰山？”
　　“没错！”董秀文自信道：“很多人只看到的线上流量的10%，其实还有90%的交易都线下完成，水下才是冰山的主体。”
　　说完拿出准备好的各种照片，给沈锋展示道：“这是我们静安区刚开的第四家中古店。”
　　沈锋拿起照片，只见一面复古红底的墙上陈列着上百个香奈儿包包，从经典款，到流行款五花八门。中间还摆放着香奈儿黑白画像，写着潮流易逝，风格永存。
　　LV、Celine、Gucci、爱马仕、范思哲、Dior各种大牌包包……
　　戒指、耳环、衣服到处满满当当……
　　展示柜里甚至不乏绝版？
　　见沈锋感兴趣的样子，董秀文自豪道：“不止买，我们还提供寄卖、鉴定、保养的业务，复古格调已经变成小资女孩们的打卡圣地。”
　　“玩互联网的想用看似新奇的方式去颠覆传统行业？”
　　“根本是扯淡！”
　　“哦？”这个想法挺新奇，沈锋追问道：“为什么？”
　　“因为这个行业早就形成各种利益结构，每个层级有稳固规则，什么样的中间商容易被消灭掉？”
　　“那些只提供交易信息，履约过程不提供任何帮助的标品中间环节是最容易被干掉的。”
　　“但在奢侈品行业，每件货都是独一份，中间商在真真正正地创造有效价值！”


第134章 千万不要考验资本家
　　沈锋眼前一亮，别看小丫头个子不大，真有点振聋发聩的意思。
　　“二手奢侈品是一个有温度的生意。”
　　董秀文严肃道：“因为是一个非标的事，需要很多润滑的环节，店员有的时候就像姐妹一样，打消客户的顾虑，顺便安利这个包如何美？”
　　“很多时候人家和你聊了两三个月，你好意思白嫖？这是平台做不了的吧？”
　　“前两天有个姐妹看上一款Burberry的帆布包，在电商、代购、线下各渠道纠结半天还是选择我们，就是因为那种在店里精挑细选的感觉让她多花钱也在所不惜。”
　　“剁完手后被朋友吐槽：包包还不如购物袋看起来高档！”
　　“但人家还是觉得这钱花的很值，用原话说：皮的又怎么样呢？多贵的皮能值这么多钱？”
　　“买奢侈品重要的不是包，而是一系列交流体验！”
　　沈锋对这番话刮目相看，互联网巅峰一切的时代还能有反向思维的确不容易。
　　越是这样越逼问道：“奢侈品会压货，商家必须先垫资，如果一年半载都卖不出去，折价处理就要在单品上亏损，你如何解决？”
　　“你的自然流量就那么多，如果一年进店1000个人，这些人能有多少转化，全看你够不够努力。”
　　“比如在私域里聊得怎么样？引导裂变的方式够不够灵活？”
　　董秀文毫不避讳道：“有的人能把一千裂变成五千一万，有的只剩下两百，说到底还是一个重服务的生意。”
　　“而且对于线上平台来说，光是奢侈品的低频属性，就够尴尬了。”
　　“这个品类线上直接拿钱把流量砸进来，这玩意儿完全算不过来账的。打个比方，一个流量买过来的是八百块，可能最后只能赚回两三百！”
　　沈锋点点头，说到底高频打低频容易，低频打高频难。
　　因为对于用户来说，半年买一个包频率已经算高了，可半年之后很可能已经忘了当初在哪儿买的？
　　低频消费很难产生用户心智，更不用说培养消费习惯，整个行业里唯一高频的可能就是养护。
　　同样的问题也发生在二手车赛道，曾经一句：瓜子二手车，没有中间商赚差价。
　　为把这句广告植入用户心智，杨浩涌在过去三年砸了几十个亿，结果呢？
　　不但没有干掉中间商，人家反而变成平台粘性最高、停留时长最多的用户！
　　只能尴尬的偷偷换掉广告语，变成什么二手车开启全国购？
　　通过打通全国车源、在金融、车后、物流、定价、检测等基础能力向全行业输出，为中小型车商赋能……
　　妥妥的拥抱车商！
　　究其原因，二手车的问题跟二手奢侈品差不多，车商拿货源、撮合交易的同时，还承担和资金和库存的风险。
　　所以二手市场如何处理和线下商家们的关系？
　　微妙又核心。
　　在沈锋看来，商家对平台都有戒备之心，担心不仅来赋能，最终还是要抢生意。
　　而对于平台来说，就是要用明确分工，用诱惑力服务把更多小B绑在一起，逐步向上游发展，最后把利润空间最大的部分占为己有。
　　B是抓手，C是未来。
　　“在这个非标市场想把服务做好，第一步必须解决信任问题，特别是在真假难辨的二手奢饰品里。”
　　“我保证怕买到假货，才是多数人不敢买二手奢侈品的最大阻碍。”
　　“我见过很多为给心爱姑娘一个惊喜，男孩辛辛苦苦攒了半年工资买一个Gucci新包，当时姑娘抱着包哭了！”
　　董秀文真诚道：“最贵重的是这份心意，他愿意给你最好的东西。”
　　“现在假货实在太多，真货连百分之三十达不到。”
　　“我前两天刚帮一个刚毕业的女孩做鉴定，从代购手上买的Parada杀手包，攒了好几个月工资买来的，结果一件鉴定……”
　　“假的！”
　　“有时候越是熟人越不能信，很多都被所谓亲闺蜜坑了。什么下个月要去趟东京，可以帮忙带回来一个LV，甚至票据、海关、盒子一应俱全。”
　　“一鉴定，还是假的。”
　　“真正问题还在源头，咱们有全世界最大的A货生产基地，一个成本几百块的赝品九成像，批发给商家也就一千左右，转手好几千，甚至上万。”