我真是万亿大佬 (雅玩居士)

　　会让消费者产生怀疑：我怎么知道这个产品值多少钱？
　　我被忽悠了吗？
　　想到这里，沈锋道：“其实小罐茶的思路还是对的，核心就是在简化消费者的选择过程。”
　　“一盒产品中有多个口味组合，消费者无需纠结、研究到底要买哪种茶叶。一方面给消费者提供便捷的使用体验，另一方面给人以精致高端之感。”
　　“再通过大规模广告投放，提高品牌知名度，通过大师作背书产品价值，品牌知名了，价格也就立得住脚了。”
　　李南君笑着点头，不过小罐茶成功的核心还是礼品市场打法。对于送礼这件事，最重要的是什么？
　　那就是送礼者和收礼者对于礼品价值的共同认知。
　　双方都认为这个礼品值这个钱，这个礼品才值得送对吗？
　　所以小罐茶的打法说白了还是铺天盖地的广告投放，用“大师”和“小罐”托起品牌的档次感、面子、高价，方便消费者进行选择。
　　毕竟饮料行业有句话是很中肯：既饮不强，送礼不长。
　　不专注在产品本身，一味走高档面子的路线，最后才闹出小罐茶的大师全年无休一年炒8万斤茶的笑话！


第429章 喝水也拼颜值？
　　在沈锋眼里，其实茶叶里面真正值得借鉴的品牌反而是竹叶青，茶经过繁复工艺处理，可以达到3%的含水量，这样制出的茶叶遇水直立，上浮下沉。
　　什么叫好的竹叶青？
　　就是泡到杯里根根直竖。
　　这就是一个非常直观的选择产品的标准。作为一个不懂茶的人，就据此感知竹叶青的产品价值。
　　简简单单几个字告诉我为什么要买？
　　别扯那些没用的！
　　没办法，饮料市场非常巨大，可能是国内少有的万亿级市场，不仅市场容量巨大，还没有寡头垄断的局面，也不像白酒和香烟那样受到特别多政策管制。
　　农夫，两乐，统一，康师傅，娃哈哈，六个核桃，王老吉，红牛……
　　随随便便都是销量上百亿级别的品牌，巨大市场中你随便折腾一下可能也能有几个亿的规模。
　　这就是为什么所有人前赴后继。
　　当然看起来是很美好，但每个行业都有壁垒，否则这个行业早就被冲击得七零八落。
　　比如大部分行业都可以在电商上开始，这样的话没有开实体店的压力，也不会涉及到线下渠道的开拓。
　　但饮料比较特殊，由于这个行业的价格质量比太低，比如劳力士，价格质量比就很高，所以瑞士这个多山的国家只好制造这一类产品，很不适合长途和单独运送，饮料也是快递公司最不愿意接的商品之一，所以线上做很难。
　　有些饮料品牌的电商价格要比便利店价格更高，就是因为快递成本太高。但线下渠道的建设也很困难，不但是你熟不熟悉的问题，还有高昂的进店成本。
　　华南地区的便利店品牌，一个条码的单店进店费用就是50元一个月，广东地区最大的便利店品牌美宜佳有两万家店。
　　就算你只铺美宜佳一个便利店渠道，每个月就要大概100万的进店费，这是不管你能不能动销，都需要的费用，还是仅仅一个条码。
　　虽然电商的陈列位置是无限的，但便利店的陈列位置特别有限，每个711只有三台立式冰箱，一个饮料要是进去，就意味着另一个饮料要出局。
　　即使你花钱上了货架，如果不能动销，也不会长久。而且有时候你给钱也未必能上货架，这就是迈克尔波特《竞争战略》中讲进入壁垒中的分销商壁垒。
　　很多创业者一拍脑门，号称找到了一个绝对牛逼的饮料配方？
　　这种想法非常危险！
　　只有一种口味配方就想出来做饮料，成功概率太低。即使像如日中天的元气森林，前期也有好多口味和配方陪葬了，饮料口味的流行既需要有研发的实力保证，又要有运气成分在里面。
　　看看统一2009年推出的阿萨姆奶茶，算是近十年来统一的超级大单品。但09年后统一能拿得出手的饮料单品也只有冰糖雪梨和小茗同学。
　　统一的口味研发难道不强吗？
　　说明巨头也不能保证有持续的超级单品推出。
　　你丫一个菜鸟凭什么？
　　所以饮料的战场还是在线下，而线下的货架售卖和线上的拉流量做转化很不一样，完全不同的销售逻辑。
　　很简单的包装，线上包装展示可以各种角度拍摄，还能配上各种背景和模特。但线下货架你只能被动地向顾客展示一个侧面，没有太多空间……
　　早期小批量生产的饮料，你不太可能找到大厂帮你做，而小代工厂的生产线和质量把控都很难做，里面的的坑很多……
　　早期销售线下渠道的铺货比广告推广更重要，因为即使你做了广告推广或者类似小红书种草的内容，顾客买不到也没办法……
　　想先做一线城市，那就必须砸钱做透，说明便利店、商超、大学、餐厅都做起来……
　　饮料运输半径不大，一般200公里左右。常温饮料要考虑质保问题，尤其是有碳水化合物还想不添加防腐剂其实很难，这取决于灌装工艺和生产环境……
　　所以大部分常温饮料都是采用香精而不是添加真果汁，不是品牌不想这么做，而是因为防腐是个很大的问题……
　　包装设计不仅要考虑营销上的容易识别、独特瓶型，还要考虑实际运输和储存问题。比如一般货架存放的高度有限制，便利店对包装的宽度也有限制……
　　如果是含气饮料，则需要考虑压力问题，许多包装形状是不适合做含气饮料的……
　　甚至有些品牌设计出一个独特的细高的包装，结果到便利店才发现居然放不下？
　　一个看起来很简单的行业，其实有很多你不知道的大坑。无论是谁，只要是一个新进入者，保持一些敬畏比较好！
　　“这几天挪威高端水品牌VOSS和奈雪的茶玩起了联名，限量款冷泡茶卖到23元一瓶。”
　　李南君调侃道：“连好丽友都忍不住推出史上首款水产品，强调采用济州岛火山熔岩深层水源，定位高端。”
　　“雀巢则把旗下高端水品牌普娜引入国内，还把平价的优活的包装水业务给卖了。”
　　沈锋一撇嘴，你丫的二三十的一瓶水真能长生不老？
　　“您还别说，贵太太圈所谓的“喝水鄙视链”的确存在。喝气泡水的看不起没气泡的……喝矿泉水的看不起喝纯净水的……喝纯净水的则看不起喝白开水的……”
　　李南君吐槽道：“水质来讲当然是有高下之分，白开水只是用高温杀灭水中的大部分细菌，一般能保证喝完不拉肚子。纯净水则是通过蒸馏、反渗透等方法，去除水中所有的细菌和杂质，是纯粹的HO。”
　　“人家矿泉水则来源于天然未受污染的水源，由于具有丰富的矿物质，不光能为身体补充有益的微量元素，且相比寡淡无味的纯净水，具有或微甜或清冽的味觉体验。”
　　“至于气泡水，则是在天然矿泉水的基础上含有气泡，口感爽脆刺激。号称天然形成，产地有限，更为稀有。”
　　“职场精英都喝圣培露；巴黎水是新潮知识分子的代表；VOSS是ins网红、都市丽人的标配……”
　　“至于斐济，最受明星政客青睐，听说思聪煮饭都用它！”
　　沈锋哈哈大笑，一瓶水居然这么多戏？
　　不就是瓶子漂亮点？


第430章 换个名字吧
　　归根结底喝水不过是人体基本机能所需，饮用水只要保证卫生、安全即可满足需求。
　　用一瓶水来彰显个性和身份，虽然从本质上讲有些智商税的意味，但消费者往往吃这一套有什么办法？
　　每个巨头都是玩营销的大师，农夫山泉能有今天的成绩，有点甜、大自然的搬运工两句广告语占一半的功劳。
　　而百岁山名声的打响，则要归功于一系列“水中贵族”电视广告的带动。
　　但小红瓶的农夫山泉定位大众，百岁山最多算中端，一瓶水要进入高端档次，光靠朗朗上口的广告语显然是不够的。
　　大多爱拿玻璃瓶做包装，水源地也是一水儿风光旖旎的边远小镇，或是拥有治病、延寿光环的疗养圣地。
　　因为抢占高端渠道是建立品牌护城河的好方式。
　　打入餐饮渠道成为佐餐水，是圣培露、普娜等高端水品牌的成功之处。
　　比如圣培露率先跳出“喝水解渴”这一范畴，牵手高端餐饮，搭牛排、配甜点，身价、格调双双步入上流。
　　在高档西餐厅，不想喝酒的食客，跟waiter要一杯气泡水算是行家。清冽饱满的气泡能放大食物的美味，和红酒的效果不相上下。
　　圣培露和餐饮场景强绑定，其在官方社交平台发布的动态，绝大多数配图都是餐桌画面。圣培露还常年赞助有“餐饮界奥斯卡”之称的美食奖项“全球50家最佳餐厅，并举办圣培露世界青年厨师大赛。
　　没有气泡的普娜矿泉水，则主打与清淡菜肴做搭配，和配肉配甜点的圣培露打差异化竞争。
　　诞生于19世纪后期的巴黎水，从一开始就与最前卫的年轻人、最新潮的艺术齐头并进。早在上世纪初，巴黎水就与年轻人钟爱的酒吧文化融合，成为多款人气鸡尾酒的主要配方之一。