开局一条小渔船 (浙东匹夫)

　　马来西亚眼下的人均月薪折合人民币要1500块。跑国际航线的水手，没相当于两三千人民币根本雇不到。
　　而华夏人你给他月薪一千多，只要对方不是自己有船的老板，那基本上都肯死心塌地跟你干。
　　顾鲲瞄准了南海群岛的退伍兵招揽，那就更便宜了。因为退伍兵都是没有自己的渔船的，但在部队里积累的开船水平和游泳水性又不差，急于找工作，性价比极高。
　　有关部门办手续的时候，还感谢他帮忙解决了退伍人员的转业问题，主动给他塞补贴/优惠政策，简直一举三得。
　　搞定了新船之后，顾鲲下一步要考虑的就是回程的时候运什么货。
　　陈丽开回去的旧船，是来不及操作了，老样子装上1000多桶柴油，立刻返航吧。
　　而新船因为还有四天的时间差，顾鲲准备倒腾一些价格方面有竞争力的国产商品——这也是上次就跟徐锋聊过的，徐锋也帮他物色了。
　　顾鲲如今两次出海，总收益200多万，之前零碎花掉20万。这次买船首付110、柴油进货20，所以手头还剩70万现钱。
　　顾鲲最希望的当然是把这70万全部用于进货，甚至拖欠融贷一些货款，加大负债经营的杠杆。
　　毕竟汇率差导致的外贸利润空间，是在不断缩小的嘛，当然要抢时间了。
　　……
　　买完船后第二天一早，顾鲲就联系了徐锋帮他介绍的东海参展团的一些客人，以及昨天刚认识的马风，请他们喝早茶谈事儿。
　　回程卖什么货，就着落在这些人身上了。
　　早茶当然还是在粤州酒家，菜色也是上次顾鲲请徐锋喝时点那些。
　　煎酿鸭掌、蟹黄大生翅都是必点的。
　　马风应该是第一次吃，见到一道名为“鸭掌”的菜，居然是一个个填馅儿煎酿的小球，着实叹息了一番，感慨粤州人的食不厌精。
　　一只鸭掌只吃一块掌心肉，其他都不要，太会过日子了。
　　因为是喝早茶，谈生意的节奏肯定会慢一些，不会直奔主题。
　　马风抿了两口铁观音之后，先恭维了顾鲲几句：“顾生昨晚砍价的本事，可是让人叹为观止呐。一条船砍下来六七十万还意犹未尽。
　　一会儿可别跟我们较劲儿，我们都是不会做生意的外行，最怕的就是讨价还价。我们手头也没定价权，只是给那些企业主做牵线搭桥服务的。”
　　马风之前也说过自己这辈子不是做生意的料，不过那是私下里对乌经纬说的。
　　而顾鲲还是第一次听到马风这么自谦，差点儿一口茶喷出来。
　　他轻咳一声：“马科长这就太谦虚了，不善于讨价还价，这不叫不会做生意。恰恰相反，我看你倒像是做大生意的。”
　　“哦，此言怎讲？”茶桌上诸人都有些好奇，想看看顾鲲会说出些什么段子来。
　　顾鲲就捏了一根筷子，蘸了茶水，在桌上比划起来：
　　“马科长，你是在大学里教过商务英语和国际贸易的，我正好有一个翻译问题想请教——在商务谈判或者《合同法》的语境中，Consideration这个词应该怎么翻译？”
　　其他龙套客人也有略懂英语的，当下就信口分析：“这个词应该是Conside的名词格吧？那就是‘考虑、算计’的名词形式了。”
　　顾鲲抿茶微笑，随后微微摇头把茶吹了吹凉。
　　马风思索了两秒钟：“在商法领域，Consideration这个专有名词，指代的应该就是合同缔约过程中，双方经过磋商、达成合意的这个过程。
　　我看到过两种中文翻译，在描述大陆法适用国家商务谈判时，这个词的中文被翻译为‘合意’，但是在英美法系适用国家的商务谈判，中文又翻译为‘对价’。
　　这应该是大陆法系和英美法系，在对‘合同磋商形成一致’的过程的本质，认知有所不同，所以顶尖的法学翻译家在翻译时，也翻出了不同。”
　　“啪帕啪”
　　顾鲲右手在上、左手在下，双掌错开半个手掌的距离，轻轻地鼓了三下掌，
　　“马科长果然学识渊博，基本功扎实。我当年看到这里的时时候，也为那位翻译的合同法学者的造诣，深感佩服，这是真正做到了信、达、雅。
　　大陆法国家用到这个词，之所以要翻译为‘合意’，就是因为大陆法国家认为合同谈判的本质，是‘我觉得你的条件不够好，你觉得我的条件也不够好，大家讨价还价、各退半步，终于勉强谈拢’，所以，他们强调的是这个各自权衡妥协的过程。
　　英美法系国家用到这个词，之所以翻译为‘对价’，是因为英美法国家的相关法律原理，认为合同谈判的本质，不是‘讨价还价’，而是‘遇到对的人’——
　　换句话说，他们法理上认为，卖的人觉得买的人出价低了，他不应该花精力去说服对方接受涨价，而是应该再找一个觉得这个价钱不贵的人。反之亦然，买家觉得贵了，你不该砍价，而是找个卖得更便宜的人。
　　商业磋商的主要精力，不该放在摁着那个觉得不划算的人去觉得划算，而是直接另找一个觉得划算的，应该把精力花在‘匹配’双方诉求上。虽然我个人很讨厌英美法国家，不过我不得不承认，在这一点原理上，他们代表了未来趋势。
　　就像我昨晚从乌厂长那儿170万买到了我要的船，我不觉得这是我还价本事有多少。而是因为我花了时间精力分析，找到了一家处于政策滞销区的船厂，在此之前，我进一步找了一个汇率刚刚暴跌、而造船业原材料进货价还没有随之上涨的国家。
　　如果我把希望寄托在最后的商务谈判阶段，而不是找潜在目标阶段，那有用吗？如果我今天找一家粤东省本地的造船厂，它们压根儿不愁订单，没有禁渔期和总功率存量控制，我说破天也不会便宜的。”
　　马风忽然之间就觉得脑子里有一团原本已经无比稀薄、就差打通任督二脉的迷雾，被一阵灌顶冲刷，“噗”地消散出一个小洞，然后一阵醍醐汹涌灌入。
　　马风不禁拍案感慨：“顾生这句话说得深得我心！生意就不该是死缠烂打讨价还价的，关键是要找到对的人。你找不到对的人，人家没这么迫切的需求，你说破天去都没用。所以我这人最喜欢帮人找商机、提前做好调研，功夫在事前呐。”
　　顾鲲：“马科长，我觉得你将来要是真肯专心从商，肯定大有可为。刚才那番妄自菲薄，以后还是不要乱说了。
　　自己不善于做传统生意，这完全不要紧。能专注于帮别人撮合匹配，那可能是比自己亲自下场更大的生意——你这种禀赋，完全可以专注于‘让天下没有难做的生意’嘛。”
　　“让天下没有难做的生意？这句话说得好！我们这种经贸部门、给企业提供服务的单位，就该有这种精神。”马风越琢磨越觉得这句话很得他的脾胃。
　　就先拿这位顾生练练手，看看能不能让顾生没有难做的生意了。
　　这个哥们儿值得结交。


第40章 骗完卖家骗买家
　　跟马风务虚论道了一番之后，大伙儿终于聊到了脚踏实地的外贸采购细节上来。
　　徐锋为顾鲲介绍的那几位龙套出口商朋友，拿了一堆东海那边比较便宜的民企产品，从家电到义乌小商品，向顾鲲推销，还言之凿凿说其中某些产品在国际市场上如今有多少竞争力。
　　顾鲲认认真真听了二十分钟，续水了两次铁观音。
　　不得不说，这些龙套出口商说的数据，都是真的。
　　他们介绍的产品，都是确实已经在其他出口市场上，取得了良好成绩的——比如有些是往曰本出口，反响良好，有些是往南棒出口，确实有竞争力。
　　虽然往东南亚出口的例子比较少，但这没关系，好用的东西，尤其是日用品，到哪儿都好用。
　　但顾鲲的采购规模不大，他就一条船，他能面对的市场也太小，也没有自己的分销甚至零售渠道，一锅杂烩的话肯定不好收场。
　　他需要的是优中选优，先专注几项。
　　他静了静，耐心地解释：“看来徐老板没把我的需求说清楚。我本来不是专业做进出口贸易的，只是因为现在在汇率波动的时间差窗口期内，我觉得只要不太瞎，把稍有竞争力的华夏货往兰方和大马卖，都能有赚头——要是再过半年，人民币彻底稳住了，我是不会做这种粗放的生意的，明白不？”
　　几个龙套出口商都有些不耐烦了：顾鲲这屁大点生意，要求倒不少，还掐肥拣瘦的……
　　94年华夏的外贸出口，服务意识还不强，都是停留在“我有什么好货，就看外商要不要”，很少站在需求侧换位思考。
　　其中一个龙套出口商，带点儿国企进出口公司背景的，这就话里带刺开始冷嘲热讽上了，无非是暗示顾鲲采购规模太小、不值得爷那么费心细化伺候……
　　场内氛围微微有些尴尬。
　　“徐锋到底是隔行如隔山，果然还是不能对他介绍来的出口商，有太高期待。”顾鲲也在心里暗暗给对方下了一个考评。
　　这时，刚才务虚务完后就一直在那儿捧哏喝茶的马风，看出氛围不对，便插话斡旋：