房产界的一朵奇葩 (辣炒萝卜)

　　翻脸了？
　　陈飞也没想到，一个简单的问话，竟然惹得客户发毛了，难道是跟他的职业相关吗？陈飞猜测。
　　陈飞一看客户有些不高兴了，于是就呵呵一笑，准备破冰了。
　　这种情况在房产界俗称车祸现象，很能考验销售的应变能力，如果破不了冰，给客户留下不好的印象，以后跟进起来就无疑给自己增加了难度，难以与客户深入交流。
　　不过好在这场‘车祸’并不大，对于陈飞来说并不难。
　　“呵呵，邹哥，您别误会，看您的反应，我猜测，您之前可能没有碰到有经纪人这样和您沟通，您的心情我很理解~！”
　　陈飞的破冰开场有些别出心裁，没有道歉，也没有先解释，反而只是安慰了客户一下。
　　看到陈飞这镇定的表现，邹哥脸上的表情也舒缓了一些，脸上隐约有些似笑非笑的感觉。
　　不过，他毕竟是单位上上班的，城府还是有的，只听他嘴里蹦出了三个字：“然后呢~！”
　　邹哥说完便背着手在房子里继续游逛起来。
　　你妹的，这是在考验我吗？
　　陈飞心想，这小城市的人，怎么这么爱装呢？


第六章 逼单
　　李莉哪见过这架势，她做房产也就三个月的时间，没碰到客户突然变脸的情况，此刻的她，心都有些提到嗓子眼了。
　　客户不买房不要紧，也别惹恼了客户啊？阳州这地方，低头不见抬头见的，再说，邹哥还是单位上班的，闹不好以后咋见呢？
　　即便她很烦和邹哥看房，但是还是硬着头皮出来，笑脸相迎啊，李莉骨子里还是一个挺精的小姑娘的。
　　“少说两句吧~！没必要惹烦了人家！”李莉赶着邹哥转身的空档，立刻走到陈飞面前，小声对着陈飞喃喃。
　　“别担心，我有数~！”陈飞给了李莉一个眼色，然后又踏步跟了上去。
　　“邹哥，我知道您买房子肯定是有原因的，我作为一个房产中介，应该对您负责，应该给您找一个最适合您的房子您说对吗？”
　　陈飞看到邹哥这反应就知道邹哥在有意考考他，于是又补充了一句。
　　“呵呵，小陈啊，这跟你查户口式的问话有关联吗？”邹哥背着手，话语里还是有些兴师问罪的样子。
　　李莉一个劲的给陈飞使眼色，可是，看到陈飞无动于衷，也放弃了继续劝说。
　　反正她早对这客户已经没有信心了，陈飞搞砸了，那是陈飞的错，跟自己无关。
　　陈飞在房产界久经沙场，经验丰富的很，这点问题对他来说，自然是庖丁解牛。
　　能不能今天拿下客户，陈飞没有太多的把握，可是，让客户相信自己，提升客户的忠诚度，陈飞信手拈来。
　　“邹哥你想啊，我如果连您的个人情况都不了解，不知道你为什么买房子、手里有多少钱、个人征信、对哪里感兴趣等因素，那我根据什么给你找房子呢？难道根据我的臆测吗？这可不行啊！
　　对您不了解，那只是根据我的臆测给您找房子，找的未必是您心仪的房子，那样我只不过是在碰概率，根据我的行业经验，给你找出十套八套的，来碰您的嗜好，这样的看房虽然有些成果，但，不是效率最高的。
　　我知道您在单位上班，根据您的年龄与言谈，我感觉，您可能是一个领导，是成功的人士，时间对您来说非常宝贵，所以，为您省去那些不必要的看房，直接带您看最符合您要求的房子，节省时间，提高效率，这才是真正的对您负责。”
　　边说着话陈飞边观察者邹哥的面部表情，看到邹哥嘴角慢慢泛起了一丝笑容，他的心里便是有数了。
　　“呵呵，年轻人，你的确很不一般啊，口才不错，有些少年老成呢，说实话，我在阳州看房看了两个多月了，你还是第一个这么跟我说话的人呢！”
　　邹哥脸上露出了原先那熟悉的笑容，很显然，他对陈飞已经有些认可了。
　　接下来，就是祭出杀招了，也是陈飞以前做经纪人最常用的手段，攻心！
　　“嘿嘿，邹哥，说实话，您别看我年轻，入行不久，可是我有一颗上进心，我不管做哪行，都要认认真真去做，服务好每一个客户，这也是为我以后打基础。
　　我的信条是，做一件事、服务一个客户，要么不做，要么就做到极致，真正站在客户角度出发考虑问题，而不是单纯的为了应付客户，随意敷衍！只要服务好了您，您认可了我，才会给我一个好口碑。
　　甚至可能的话，还会给我介绍更多的回头客，这样一来，才是细水长流，对于我的个人锻炼和职业发展才是最好的，您说对吗？”
　　陈飞又是一番长篇大论，直接给客户镇住了。
　　客户也是人，他也有感情，对于像陈飞这样的年轻人，能够有这般见解，感到非常惊讶。
　　“呵呵，好，不错，有前途的小伙啊，我这次买房啊，就不找别人了，就找你们公司了，我很放心啊！告诉你吧，我的孩子啊，今年呢马上就毕业了，他在外地上大学，我打算让他回来，所以才准备给他买个房子伺候着呢！”
　　邹哥夸赞了陈飞一句，便是告诉了陈飞购房原因。
　　“谢谢邹哥对我的认可，我一定会为您找到最合适的房子的......”
　　......
　　打开了客户的心门，接下来的工作对于陈飞来说，便是流水作业了。
　　通过两三句对话，陈飞便是了解了邹哥的大部分资料。
　　“说实话，这套房子我还是挺看中的，就是得需要和家人商量、商量啊~！”一番交谈之后，邹哥说了实话。
　　陈飞听到这里，心里骤然一喜，客户这样说，就代表今天有戏了，接下来的工作就是逼单了。
　　一旁的李莉就像是一个新兵蛋子一般，跟在陈飞和邹哥的身旁，不时地跟着笑笑。
　　看到陈飞这样应对自如，着实令她很意外，这完全不像是一个行业新兵所具有的表现，此时，她的眼神中生出了一丝丝钦佩。
　　“邹哥，您告诉我您还在考虑什么？装修？价格？楼层？面积还是......”
　　在你取得客户的信任之后，刨根问底式的逼单是一个很有效的手段，因为此时，客户已经被你折服，他已经跟着你的思路走了。
　　你要是不逼单，客户跟的再好也没用，你让他走了，就很容易放虎归山，之前的劳作就可能白费，前功尽弃了。
　　“其实这装修我也没看上，二楼也算不错了，哎~！我就是觉得这价格有些高啊~！”邹哥仰着头，看了看天花板，叹息一声。
　　来之前，陈飞就了解了这个房子的具体信息，二楼，176平，带车库，证刚办一年，售价63万。
　　09年，国家对房产控制不严，阳州还没有限购，也就是说，这套房子，只存在价格的因素，不存在过户费高的因素。
　　“那您想出多少钱呢？我想您之前看房的时候，肯定和家里嫂子商量过了吧？”陈飞试探问。
　　“房东能降的不多啊，我听小李说，也就降个一万多块钱，和我的心理价差距不少呢！”邹哥说到这里，倒有些不好意思了。
　　“邹哥，您别不好意思，买房卖房就这样，房东要价再低咱们也嫌高，咱出的再高，房东也嫌低，这是买卖两个心理，很正常的，您就说说您的心理价是多少，交给我们帮您谈就是了！”陈飞不依不饶，看到有戏赶紧趁热打铁。
　　“我和你嫂子商量过，这个房子我们还得装修，又得花10万左右，所以，我们的意思是，这个房子能够降到58万就好了，你要是给我谈到了58万，我请你吃饭哈！”
　　邹哥笑着把自己的心仪价格说了出来，然后又赶紧给自己打了个圆场：“你看看啊小陈，这周边的房价我也做过一些了解，基本都在三千三四左右，这个房子楼层好，我给他出到58也不低了啊~！”
　　陈飞在路上的时候，问到过李莉房东的底价，李莉的回答是在60万，要破60的话，难度还是很大的。
　　不过出于职业习惯，陈飞问了问房东的卖房原因，李莉只是提起，她跟房东聊天的时候，了解到，房东要卖掉这套房子，给他小孩在实验学校买个房子。
　　陈飞知道，实验学校是阳州最好的学校，房价比一般地方都高不少，应该在5000左右。
　　买方出价58，卖方底价60左右，差距在两万块，这点差距虽然不大，但是和卖价比，就相差了5万了。
　　60多万的房子，一下子降五万，在09年，难度还是不小的。
　　李莉听到邹哥出价58万的时候，脸上原有的兴奋瞬间消失了不少，这五万的差距，在她的经验看来，成的几率可以说几乎没有。
　　但是对于老成持重的陈飞来说，这个差距虽然大，成的几率比较小，但是，还是可以争取一下的。
　　“这样吧邹哥，您要是真看上的话，我就把房东约出来，咱们坐下来谈谈，要是谈到咱们满意的价格，您就定下，省了一头子心事，要是谈不拢，咱们再商量怎样？”
　　陈飞说到这里就不说话了，用期待的眼神瞅着邹哥。
　　到了临门一脚的时候，就看客户的反应了，今天能不能拿下，就看客户的反应了。