超级兵工帝国 (龙魂在华夏)

索菲亚嘟起嘴道：“哼，威利叔叔就知道取笑人家。现在我可是大名鼎鼎的BFW公司营销部副部长呢，谁还敢说我是小姑娘啊！”

菲利普也哈哈大笑道：“是啊，索菲亚小姐可是一个大美女了，而且是我们谈判团唯一的美女代表，我想罗马尼亚人见了索菲亚小姐的美丽，一定连自己想要做什么都忘记了，到时候我们就正好把价格抬高些，罗马尼亚人即使明知道吃了亏也不得不自己躲到一边哭去呢！”

索菲亚一跺脚，不乐意地道：“菲利普先生，连您也取笑我！亏我还敬您是心目中的偶像呢！”

菲利普正色道：“索菲亚小姐，我可没有取笑你啊。我说的这个叫做美人计，这是中国古代孙子兵法当中的三十六计之一。人们都说英雄难过美人关，所以英难也会被美人攻克，为美人倾倒，于是利用美人来对付他人，谋取利益或者达到某种目的的故事就层出不穷，在历史上演绎出了种种生动的美人计来。在中国历史上，四大美女之一的西施秋波一送，就使得越王勾践破了吴国，诛杀了吴王，这是何等的威力？而在商战上，美人计同样可以起来意想不到的作用，即用柔和的办法来制服刚强的对手。就是用软的来制服硬的。也叫做以柔弱胜刚强。这里具有一种辩证的关系。如果我们是强者，就可以用强硬的办法来制服弱小的对手；如果我们是弱者，就应该用柔和的办法来制服刚强的对手。假如这时以硬对硬，以刚对刚，我们会因力所不及而吃亏。以柔克刚并不是消极地甘拜下风，只是斗争形式的变换而已。”

听了菲利普的话，索菲亚美目一眨不眨地盯在菲利普脸上，好奇地问道：“菲利普先生，您怎么总是那么多奇思妙想？虽然这个美人计看起来确实有点下作，但是又好像真的非常有效，您说我真的是名美女吗？”

菲利普笑着道：“索菲亚小姐若是不信，可以问问德洛特他们呀！”

索菲亚娇美的脸蛋顿时罩了一层寒霜，哼了一声道：“不跟你们说了，我要回房休息！”说完便一溜烟跑了。

梅塞施密特摇了摇头，苦笑道：“这位大小姐还真是不好对付呢！”

第一百三十一章有美来访

罗马尼亚人果然是要给龙魂兵工联合体的谈判代表团一个大大的冷遇，借此来打击代表团的气势，一直到了晚上罗马尼亚皇家空军的人再也没有来过，只是给代表团安排了一顿并不丰盛的晚餐。

菲利普心道这次罗马尼亚人看来是铁了心要在谈判中取得主动权了。他想起了另一个时空著名的经典案例，一位成功的企业家，美国大富豪霍华·休斯，一次他要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华·休斯提出要在协议上写明他的具体要求，内容多达三十四项。而其中十一项要求必须得到满足。由于他态度飞扬跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈。最后，飞机制造商宣布不与他进行谈判。霍华·休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能满足他们要求的是一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华·休斯希望载入协议三十四项要求中的三十项，当然那十一项目标也全部达到了。当霍华·休斯问他的私人代表如何取得这样辉煌的战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底是希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华·休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。

在这个经典案例中，由于霍华·休斯的脾气暴躁、性格执拗给飞机制造商留下了糟糕的谈判印象，但他们只是拒绝与其本人谈判，最主要的原因就在于霍华·休斯购买的飞机数量巨大，能给飞机制造商带来丰厚的利益。霍华·休斯的私人代表出马后很容易地争取了几乎所有的具体要求。纵观整个谈判过程，实际上是一种不经意的“先苦后甜”谈判引导策略的使用，霍华·休斯与其私人代表白脸与红脸的扮演利用了飞机制造商既想合作但又不愿与有恶感的对方打交道的心理，诱导其作出了妥协。

所以，菲利普也猜到了罗马尼亚方面是想用这种冷遇的方式让他们掌握谈判的主动权，从而更好的压低飞机采购价格。当然，菲利普也绝对让罗马尼亚人如愿的。

晚餐后，正当菲利普准备休息时，房门被敲响了，当菲利普打开房门，只闻到一阵香风，然后就看见一个美丽的年轻女子俏立在门口，原来是索菲亚。

菲利普诧异地道：“索菲亚小姐，这么晚了你找我有什么事吗？”

索菲亚大方地笑道：“菲利普先生，我的确有些事情想向您请教，您不会不欢迎我吧？”

菲利普哈哈大笑道：“怎么会呢？有美来访，我怎么会忍心拒绝。索菲亚小姐请进！”

说完，菲利普便弯腰做出一个邀请的姿态，索菲亚见状娇笑着就进入房间，然后坐在沙发上，饶有兴致地打量着菲利普。

菲利普也走到沙发旁边，然后坐下。看到索菲亚一眨不眨地看着自己，菲利普也有些纳闷，笑道：“索菲亚小姐，难道我脸上有花儿吗？”

索菲亚一手托起香腮，一边道：“菲利普先生，真不知道您怎么会懂那么多东西，好像没有什么是您不知道的。所以，今天晚上我想向您请教一些商业谈判的策略和技巧，您该不会有所保留吧！”

菲利普欣然笑道：“怎么会？对于索菲亚小姐，我绝对是和盘托出，只要是我知道的商业谈判技巧，没有什么不可以说的。而且我也希望索菲亚小姐将来能成为我们龙魂兵工联合体的谈判专家，为我们的组织赢得更多的利益，不是吗？”

索菲亚高兴地道：“好，菲利普先生，我想知道在销售报价方面有什么比较好的策略呢？”

菲利普想了想道：“的确，销售报价是一件非常事情。首先报价准备工作是很重要的。在实际谈判中，当买方准备以某种比较高的价格买进对方的某种商品时，如果卖方报价比较低，那么买方就会欣然接受，或乘机迅速以卖方所报的价格为起点，争取进一步压价，使卖方处于被动地位。有如，如果买方先报了价，并以某种比较高的价格准备买进对方的某种商品时，卖方听到的报价比自己预设的卖价偏高，则会欣然接受，或乘机以买方所报价格为起点，争取进一步抬价或提出其它附带要求，其结果使买方陷于不利境地。报价的提出及实现不是孤立的和一厢情愿的问题，是综合了多方面因素和双方条件的结果，因此所有的谈判者在报价问题上必须采取认真、审慎的态度，做好各项准备工作。这些准备工作概括起来就是全面、准确地掌握报价的依据，比如说这次我们就估算了一下罗马尼亚方面的保留底价范围，更重要的是估算出我们的制造成本，这样才能做到胸有成竹。”

索菲亚点了点头道：“菲利普先生说的，我明白了。只是在谈判过程中，面对罗马尼亚方面的讨价还价，我们又该怎么样应对呢？”

菲利普用赞许的眼光看向索菲亚，沉声道：“索菲亚小姐问到点子上了。在讨价还价中，双方都不能确定对方能走多远，能够承受的底线是什么，以及己方最终能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。同时在可能持久的讨价还价中，灵活地运用本主题中提到的技能点，并察言观色，沉着应战对于最大化地争取己方的利益至关重要。所以，我们必须要有强大的信心，那就是我们的产品性能是世界上最好的，即使罗马尼亚人不买了，我们也会有很多的买家，遭受损失的不是我们，而是罗马尼亚人。只要我们有足够的信心和耐力，罗马尼亚人即使对我们耍些小手段，也根本不能动摇我们的信心，这样我们就能争取一个理想的销售价格了。”

索菲亚听得频频点头，菲利普话音一落，她就忍不住用崇拜的目光看着菲利普，娇声道：“菲利普先生说得太好了！我认为您应该多抽点时间给我们营销部门的人上上课才好，这样我们的水平才能得到迅速提高。”

菲利普摊开双手，无奈地笑了笑道：“索菲亚小姐，您觉得我有那么多时间吗？现在我恨不得把自己分成两个人来工作呢。”

第一百三十二章谈判策略和技巧

索菲亚忍不住掩嘴笑道：“菲利普先生，您真是太幽默了！这次谈判有您在，我们都非常有信心拿下这个大单，只是如果在谈判过程中出现了僵局，咱们又该如何应对呢？”

看到索菲亚笑得娇躯乱颤，菲利普不由得有些得意地道：“在现实中很多销售谈判人员经常把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，

不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别处意外。这样一来，为避免出现僵局，就事事迁就对方，一旦陷入僵局，会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇，这就阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，迁就的结果就是达成一个对己方不利的协议。由此可见，正确认是和对待谈判中出现的僵局是非常重要的，道理很简单可，只有勇于面对问题才能够有效地解决问题。”