开局一条小渔船 (浙东匹夫)

　　代价是，他们会出四分之三的建港资金、并且要求成立合资公司，并且在合资公司里占51%的股份。”
　　萨武洋一愣：“之前还说融资支持，这就直接变成想控股了？他们步子倒是迈得够大的呀。”
　　顾鲲劝说道：“你不能这么想，之前他们也没承诺把华东公司旗下马六甲航线的散货船，都尽量优先挪过来呀。只有让他们占了大股，分享到港务经营利润的大头，他们才舍得把源源不断的货轮优先放过来。国际惯例都是这样的。
　　我们才一个八万多人的小国，就算是在我们的土地上建港，我们凭什么跟一个有13亿人外贸市场的国家竞争航运港务的主导权？萨叔，眼光放远一点，他们漏点汤给我们喝，我们就能喝撑死了。”


第74章 这都是上面的主意
　　顾鲲说的国际港务建设合作方式，在后世是很常见的。不过在1994年，绝对是新颖超前的模式。
　　事实上，他跟萨武洋说，“这是中远集团华东公司叶总的意思”，这句话只能说是半真半假。
　　叶老板的原意肯定不是这样的，因为他想不到这么超前的模式。
　　是顾鲲在达成之前的海洋勘测合作后、跟中远华东公司通气的时候，诈称萨武洋和兰方大公有“考虑过这种可能性”，然后叶总才觉得“这条路子貌似也还行”。
　　而到了萨武洋这里，顾鲲直接就把话传成了“这是叶总提出来的意思，我觉得也不错”。
　　谁让他顾鲲是居中的联络人呢，把上下其手皮里阳秋狐假虎威的功夫，玩到了极致。
　　就像50年初的时候，某位友邦同志跑到莫斯科，说“华夏方面也支持我揍李承晚”，莫斯科方面只能半推半就地说“亚洲问题我不是很熟，如果那位同志也觉得这样可行的话，我不反对”。
　　而再到华夏时，话就传成了“是史泰林同志希望我揍李承晚的，他已经同意了”，从而成功把两个邻居都拉成了盟友。
　　顾鲲今天干的事儿，仅仅从外交手腕上来说，已经有不亚于上述操作的枭雄魄力了。
　　虽然做的事情还不大，只是几个亿的合作，有点大材小用。
　　“这种合作模式，具体有什么好处、如何确保中远一定会帮我们拉港务订单呢？这个规模能有多大？我现在心里完全没底啊。李家坡家大业大，专注抢占马六甲周边航运转口二十余年，是那么容易撬动的吗？”
　　萨武洋心中颇为意动，但觉得顾鲲画的饼还不够现实。
　　让华夏入股，华夏方面的决心是不用担心了，可是，在商言商，自己如何操作，才能彻底弥合李家坡方面的竞争呢？
　　就算华夏肯支持，那也是先试试水，要看他接不接得住。
　　萨武洋有点怕了，怕自己能力有限，给了太大的机会，正面干也干不过李家坡。
　　“这个，我觉得问题不大，完全是可以操作的。萨叔，我给你详细罗列几点华夏方面提出的合作细节……”
　　顾鲲知道说服工作已经到了关键要点，所以也不吝多吐露一些干货。
　　其中细节，自然不用多说，说了诸位看官也看不懂。
　　不过任何人，只要知道了顾鲲的方案干货来源，就绝对不会轻视这些干货的有效性和说服力。
　　原来，这都是他重生之前，调研复盘了同行的成功案例时，学到的。
　　第一个例子，是历史上即将在数年后发生的、马来亚的“丹绒帕巴帕斯港”，攫取李家坡转口港务贸易量的案例。
　　这个案子，主导方一开始是马来亚的马士基海事公司，是2001年的事情。后来华夏方面的中远，也介入了其中，算是对李家坡反华的一种敲打。当时的主要操作方式，就是让“丹绒帕巴帕斯港”大量接受马士基海事和中远的投资，让这两家海运公司能够从港口收益中分走38%股权的好处，从源头倒逼这些海事公司主动更换中转港。
　　加上历史上那一年，正好赶上了华夏刚刚加入WTO，后续外贸规模增长极为强劲，让同属马六甲海峡沿岸、但在90年代寂寂无名的“丹绒帕巴帕斯港”，一年内集装箱吞吐量从15万标准箱猛涨到205万标准箱。
　　一年之内，就从全球吞吐量排名108位的小港，猛涨到第26位。同时这笔迁移也让马士基等公司的中转费用确实下降了30%。
　　理由主要也是“李家坡的泊位效率，过于迎合适配五大湖/巴拿马标准”，而对于新时期的中式船舶而言，泊位与港务设施利用效率不高、冗余浪费较大。
　　当然了，“丹绒帕巴帕斯港”的成功，不只是一个让中方和马方海事公司入股这么简单，还有很多详细的操作。
　　这里面的时机也很重要，是因为当时东南亚刚刚经历了索罗斯金融风暴、所以“地主”们普遍比较弱势，愿意低姿态让渡出权益，而华夏方面又刚好加入WTO，非常强势，才一拍即合。
　　但因为专业的关系，顾鲲前世就是干了多年航运业的，所以他已经把这些历史案例吃透了，现在拿来反哺，当然是很轻松。
　　后世他虽然没上过大学，但也很注意学习自己事业用得到的知识，注意终生学习。在兰方没什么好的终生学习渠道，他就通过网络，在华夏的网课平台找有价值的内容挑着学。
　　这个案子的分析，他就是后世在华夏某APP知识服务平台的线下分享课“XX大学”上，听两名同期学员、中远公司的经理人刘某谦和罗某亲口分享的，非常详细。
　　他们当时分享的还有一个案例，就是2011年希腊债务危机后，中远出海抄底优质资产、重组希腊比雷埃夫斯港的案子。
　　这个案子，机遇跟上面那个性质是一样的，也是因为“欧债危机后，地主方弱势，而华夏方面恰好又因为一带一路、要打通中欧走廊而强势，一拍即合”。
　　后续操作上跟前一个案子略有异同，中远公司从2011年起，从希腊比雷埃夫斯港攫取了67%的控股权，然后把自己的涉欧海事业务放到那儿中转，加上其他一系列操作，把比雷埃夫斯港的吞吐量从2011年的88万标准箱，做到了2018年的580万标准箱。
　　这些案子，数据顾鲲都是没法拿来说的，因为事情还没发生，但是操作和推演他却可以描述得非常精到。
　　萨武洋只能算是靠血统吃饭的海商，能力也就跟普通读了个海事专业的本科生、有个十几年工作经验差不多。
　　所以，顾鲲拿出后世钻研的中远港务重组成功案例，去掉名字和数据后细细复盘，还不轻松镇住萨武洋？
　　马士基/中远的“丹绒帕巴帕斯港”，在历史上的2001年，就能重创一波李家坡。他顾鲲和萨武洋合作、同样引入中远的高效海事管理团队，凭什么就不行？无非现在索罗斯金融风暴还没发生，东南亚各国普遍成本比较高。
　　可兰方本来就比马来亚穷，成本没那么高，加上我们主动提前几年服软，不就把短板补上了么！
　　萨武洋越听细节，越是热血沸腾。
　　“中远方面果然是藏龙卧虎啊，居然想得这么明白了。小顾，这事儿要不还是你帮我拿主意，先去谈判吧，我觉得，哪怕是大公，细节方面也是不会反对的。你只要先把分红大体确认好，其他你都可以全权帮我们争取利益！”
　　顾鲲忽然觉得有些悲哀。
　　这些主意明明就是他想出来的，这个世界上，包括中远和马士基海事的人，都还要再摸爬滚打四五年，才能想出这套操作。
　　可是，他顾鲲还是人微言轻啊。
　　他就像今年说话都假借比尔盖茨之名的马风、或者50年时说话都假借史泰林之名的友邦同志。
　　只有熬过这段时间，他才有资格谈“这话就是我说的，不需要引用谁”的威望。
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第75章 敲定股份
　　顾鲲费劲喉舌，让兰方方面彻底接受了“中资入股”这个大的合作方向之后，细节就好谈多了，剩下的不过是稍微讨价还价。
　　萨武洋潜意识已经觉得这事儿肯定能成，便真心开始跟顾鲲讨论股份的分脏。
　　顾鲲开始就提出了基调：华夏方面要求占股51%，这点已经没有异议，可以全盘接受。
　　要谈的，无非是拿到这51%，对方应该付出些什么。
　　“中远出75%的建港资金，只要51%股份”，这一条看起来很丰厚。但内行人都知道，建造一个港口，光有钱是不够的。
　　还有相当大的一部分开支，是土地出让。
　　历史上，华夏对外开放合资的最初几年，那些号称外资占一半的项目，中方其实也并不用出剩下的那一半钱。而是仅仅少量出钱、剩下的以国有地皮的使用权来出资。