学霸终结者 (浙东匹夫)

“但是，威盛电子是一个衰退期的公司，所以，我们原先的谈判经验，都不适用，对么？”

顾莫杰赧然一笑，似乎也意识到了自己思维太发散：“对，威盛是衰退期的公司。他们市值已经很庞大了，他们的技术，眼下看着还算烈火烹油，都在高位上。我们根本说服不了王雪红接受我们的价格。”

费莉萝顺着顾莫杰的思路往下剖析“那么，搁一段时间时间，等他们颓势更明显一些，再收购，会好一点么？”

顾莫杰苦笑：“价钱上来说，拖个半年再来买，当然能花更少的钱买到——但问题是，技术引进是有时效性的。威盛已经放缓了后续研发进度，拖得越久，他现有技术的领先性就会越低。要是拖两年，等到任正义那边，夏为科技自己的夏为微电子研究院都赶上来了，王雪红这堆东西就没有利用价值了。”

买威盛电子的技术，就是用来在夏为科技还没赶上来之前，帮夏为缩短那么一两年追赶时间差的。等夏为追都自力更生追上来了，谁还要这玩意儿？

“那还真是两难了。明知道对手在衰退，我们却等不得。”费莉萝抬起头，双手托着香腮凝神细思，“把我们买技术后的用途，直接和王雪红摊牌，剖析得失利害，你觉得可行么？”

“用处不大，而且还容易导致王雪红甩开我们，直接和任正义去谈合作，那样我们就更不好插手共赢了。我们在芯片领域本来就没话语权，就是个掮客。

估计最后要三方共赢，我们还得拿出一些手机基带和工业设计领域的专利技术，和HTC、夏为交换授权，才能换取芯片领域的平等使用权呢。”

费莉萝长长叹息了一声，她也没什么招了：“这也不行，那也不行……就找不到一种说辞，让王雪红认识到她对自己技术的估价明显虚高么？她现在咬死了说她的技术交换值30亿美元，总有个算法的吧？”

“算法？当然有，她就是拿她的威盛和美国高通在手机CPU领域的市场占比、技术差距、江湖地位，横向类比别的CPU领域世界第一和第二的市值差距。比如英特尔和AMD之间。”

“所以，她就是咬死了英特尔和AMD之间的技术估价差距，想以此类推她和高通之间的差距？认为她的东西值30亿美元？”

“就是这样。”

“这算法合适么？”

“我也觉的不合适，但是就是不知道怎么反驳。”

“真伤脑筋啊……要不问问勇哥，看他有没有什么好策略？”

“罢了，那就问问吧。不过估计他这两天正忙着处理雷俊的事儿呢。”顾莫杰踌躇了一会儿，还是拨通了古勇将的号码。

“勇哥，忙不？有个事儿请教一下……”

“我和雷总谈事儿呢。”

“不耽误你很久，就是王雪红对VIA-TELECOM技术估价的问题，是这样的……”

顾莫杰如此如此，这般这般地说了一阵。

电话对面沉默了一会儿，静静听完。然后，顾莫杰还听到了电话另一头有几句插嘴。

“阿杰，老雷让我开免提，他说他有招给你支。听不？”

“雷俊？成啊，那我回屋换个设备，就电话会议好了。”

顾莫杰扯着费莉萝回屋，捣腾出一台电话会议的设备。

如此如此这般这般一番密议，一小时后，挂电话。

……

次日，神清气爽的顾莫杰重新飞回台北。

顺带的，他还从国内额外找了几个谈判助手，帮他整备最新的谈判资料。

“垦丁的海景还不错么？”重回谈判桌，王雪红夫妇依然是态度非常自信，一派“作为东道主一切尽在掌握中”的样子。

“还不错，应该算是国内最好了。下次来大陆，一定回请你们。”顾莫杰同样回复得非常自信。

“那么，咱继续谈技术估价的问题？”

“可以，其实这事儿我后来也想通了。雪姨您的报价真的是挺合理的，如果可以换一个客观条件的话——所以，只要你肯降到25亿美元，我就谈谈我的合作模式。”

“你答应了？”王雪红和陈文奇都很是震惊，“如果你真这么爽快，25亿也不是不能商量……”

虽然25亿美元，看上去比30亿美元又砍掉不少，但是怎么看，也和顾莫杰休会之前那天的心理价位相差很远。

王雪红一直觉得顾莫杰不可能就这么接受。

“听我把话说完，我还没谈具体合作模式呢。”

“不都是一手交钱一手交货，还有啥合作模式？”

“所以说，我不是让你们不要急了么——”

第一百三十八章承认共识也没用

“雪姨，我们来复盘一下，前几天你对于VIA-TELECOM的技术价值算法，是这么算的，对吧：

英特尔公司，目前市值1230亿美元。AMD公司，目前市值240亿美元。

考虑到英特尔只是做CPU产业链为主业的，而AMD从06年的时候花了56亿美元，收购了ATI的显卡部门，所以为了公平对比，我们应该把AMD的显卡产业剥离，单独拿CPU产业和英特尔对比。

我们就假设这两年多里，ATI的显卡部门并没有多少增值。那么，AMD的CPU业务部门，应该是值180亿美元——那天你是这么算的，对吧？”

顾莫杰循循善诱，先肯定了一番当初王雪红拿上谈判桌的论据。

王雪红听不出有什么阴谋，轻描淡写地点头：“没错，你只是复述了一遍我的观点。”

“好，我们继续。”顾莫杰喝了口茶，继续说道，“然后，英特尔公司去年的营收收入是350亿美元，市营率3.5倍；而AMD公司CPU事业部的营收收入是48亿美元，市营率差不多也是3.5倍。

高通公司目前市值705亿美元，去年的3G芯片与授权业务销售收入是104亿美元，市营率7倍，你们VIA-TELECOM的销售收入是12亿美元——所以你坚持认为，VIA-TELECOM这个事业部，80亿美元左右的股价，绝对是没有水分的，对么？”

（注：这里说的是“市营率”而不是“市盈率”概念。前者是公司市值和年营业额的比值，后者是市值和年利润的比值。一般情况下比市值与利润率的关系，更容易看出一个公司是否有虚高。但是如果是同类行业、产品利润率差不多的话，也可以用另一个来比，谈判中比较方便。）

“当然，我一直坚持我们的股权价值是很合理的。”王雪红渐渐有些不耐烦，不知道顾莫杰为什么老是重复前几天谈过的话，这让她的语气渐渐傲然起来。

废话再多，能还价么？

“好，如果您坚持这种横向对比方式的话，我也可以接受。我们公司新吸纳了两家子公司，也招了一个新的CEO，您可能不太熟，是原来金山软件的CEO，叫雷俊。

昨天我和内部人谈了贵司的报价，他就觉得很合理，然后还劝我用一种新模式，发挥贵司技术的余热。”

“哦？只是‘余热’么？那倒要恭聆高论了。”

顾莫杰耸耸肩：“他说，他准备明年再内部创业，在独立于初音智能的基础上，弄个新的手机品牌，叫小米手机。他准备和戴尔做个人电脑的思路，去做手机。让安卓智能机行业，也从一个‘整机售价等于所有零件售价相加三倍’的行业，变成一个‘整机售价只等于所有零件相加1.2倍的行业’。

到时候，如果全世界的3G手机商都被小米那种模式冲垮之后，你们的VIA-TELECOM一定可以继续保持住目前相对于高通的市场份额的，到时候，我一定按照您的算法、按照时价，收购VIA-TELECOM的全部CPU技术。”

王雪红直接就拍桌子了：“你这是在耍我？”

顾莫杰摆出很诚恳的态度：“没有耍你，我只是在告诉你——目前这个环境下，你把PC领域的CPU市场占有率与市值、技术价值算法，硬套到手机领域，有多大的不恰当性。仅此而已。”

王雪红一时语塞，被顾莫杰滔滔不绝地连环反驳。

……

威盛电子方面的谈判假设条件，一开始就有一个致命伤。

那就是把电脑CPU领域世界老大和老二的对比，横向挪到了手机CPU领域世界老大和老二的对比上来。

虽然，因为这两个领域都是CPU，都是高精尖的电子芯片范畴，很容易就被人想到拿来类比。

但是，手机和电脑，在零配件市场环节，终究是有致命区别的。

最致命的一点，就是电脑早就进入了组装机时代。

全球范围内买个人电脑的，或许只有很小一部分，才买品牌机。大多数人都是自选CPU，自选显卡、主板，到数码城或者淘宝店组装的。

而手机，显然还在品牌整机时代。尤其进入3G之后，山寨机小厂大量洗牌流失，行业的“组装”属性正在急剧退潮。

或许五六年后，谷歌公司为首缺乏硬件基础的互联网大佬，会本着“捣烂一切旧世界”的气概，抛出一个“模块化拼装式手机”的概念，让手机也变成自定义组装，但是那毕竟太遥远了。

遥远到顾莫杰和王雪红暂时还预测不到。

何况就算那玩意儿出现，也不是3G时代的事儿了。

组装机，是一个零配件“中度垂直竞争”的领域。

而品牌机，是一个零配件“重度垂直竞争”的领域。