鉴宝:黄金眼 (大鹏金翅明王)

江叶林对老伍德的态度并不在意，老伍德不找他，他都想找个机会跟老伍德谈谈，如果照着营业一部二部发展客户的路子，那营业三部区区这么几个人，各方面都不可能有什么竞争优势，说难听点，就是中心营业部招募了打杂干脏活累活的实习生，恐怕也不会分给营业三部，就是愿意分，人家实习生也未必肯来这么个鸟不拉屎犄角旮旯的办公室混资历。

“年轻人，我理解你的心情，不过你现在是营业部当初级销售员，要不然你干脆申请调职到研究部去得了，营业部销售员是什么的干活？发展客户提升业绩是对你们的唯一要求，更是你们工作的重心，而且像你这样连商学院都没念过的证券门外汉，整天捣鼓那些研究部弄出来的内部分析报告有什么用？对销售员来说，客户才是王道！本末倒置好高骛远是不会有前途的！”

老伍德这番话语重心长，作为哥大商学院70年代的精英学子，他能理解江叶林那种试图另辟捷径一鸣惊人的野心和，但是，菜鸟就是菜鸟，王牌销售员也都是凑够菜鸟新人开始一步步学习打拼再学习再奋斗上来的，作为营业部初级销售员，任务是把公司的形形色色的金融、信托、基金和各种衍生品产品推销给潜在的客户，这就是王道，其他都是瞎掰，何况，美林证券研究院集中了行业内的高端分析师，年薪过百万的都不在少数，何况即使一个王牌销售，那和一个王牌分析师完全是两回事，能卖东西的可不一定能造东西出来！

“头，你说的我完全赞同，销售员就是把产品推销给客户的干活，这一点不错，没啥深奥的，可我在想，纽交所上市公司就几千家，纳斯达克上市的也有上千家，外加各种基金和信托以及衍生品，咱们得找出最有潜力的产品，才有向客户推荐的资本不是？要不然辛辛苦苦发掘一客户，把人家哄进来买了股票或者基金，吧唧一下股市一波动，不但没赚钱还出现亏损，那还怎么发展客户？”

江叶林摸出烟盒弹出颗烟伸到了老伍德的跟前，部门经理摆了摆手手示意不要，“万宝路我抽不惯，最近这身体咳咳咳，哎，你们年轻人，少抽点烟没坏处，姜戈，我承认你是有想法的年轻人，但营业部不是研究部，销售的任务就是把研究部每个礼拜内部推荐的热门品种推荐给客户，不要妄想一个人挑战集结了整个公司研发精英的研究部，上百名资深证券行业精英集多少年的经验，难道他们推荐的品种还不如你自己瞎琢磨出来的东西？”

“再者说了，你看了两个礼拜的内部研究报告，你倒是发现什么被低估和有潜力的品种没有？哪个股票还是基金有戏？你说出来，我豁出去推荐我的客户买入咱们是骡子是马拉出来溜溜！”老伍德这话不是随便说的，江叶林这俩礼拜虽然像个不务正业的销售员，可他强记博闻的能力是相当惊人，也让整个营业部其他人都无话可说，比记忆比计算哪怕是菲尼斯和马布里都远不如江叶林，不过，销售和业绩才是王道，有天赋不用在正道上，等于白瞎甚至副作用还更大。

“头，根据两次周例会的统计，如果我没记错的话，目前我们营业三部的旧客户数量是120个，主要是您和菲尼斯以前发掘的客户，新年以来这两周，菲尼斯和马布里一共发展了45个客户，头您自己则发展了20个，这么加起来的话，我们的基本资源是185个客户……

从曼妮给我的资料我统计了一下，这185个客户，平均开户资金只有15632块美金，最大的客户投入了30万美金，最小的客户的资金只有5000块……而且这185个客户中，只有30%不到的客户持有股票，其余大部分人都只是买入最大众的共同基金，平时的交易量极为稀少……”江叶林摸出随身携带的小本子，其实完全是装样子，这货的记忆力变态程度只有他自己知道。

“唔，曼妮这姑娘，在你面前根本没抵抗力嘛！关照她很多次了，客户就是营业三部的生命线，开户和市值这种敏感的信息，不能到处乱张扬啊，一部二部多少双眼睛瞪着挖我们的墙角在我们的墓碑上撒野呢！”老伍德的语气有点不满，不过眼前这位姜戈既然喜欢分析数据，听他说说也罢，人各有所长，等姜戈发现这些所谓的数据分析，营业部的监管审核组每天都在监测和分析的话，就知道，罗马不是一天让菜鸟就能建成的。

“这事可别怪曼妮呀我说头，咱营业三部一共就四男一女五个人，要是自己内部还得防这防那勾心斗角的话，那趁早散伙拉倒了……头，我琢磨着，我们人少资源少，更应该集中力量做中高端的客户，您看现在咱185个客户，平均账户资金连1.6万都不到，全部资金假期啦才280万美金，大部分客户还是极为保守的小散户投资者，靠这要完成500万的利润这不是天方夜谭么？”

江叶林干脆拉了张凳子在老伍德的办公桌前坐了下来，进来的时候他就关上了玻璃门，严格来说，只要不大声喧哗，估计门外小隔断里的助理兼秘书曼妮也未必听的清楚，至于马布里，这会儿正热火朝天的打一天中的第二批100个电话呢，菲尼斯上午进来后逛荡了一圈已经背着包出去挨家挨户的拜访客户去了，他认为电话拜访的效果远不如现场拜访，电话里客户连电话那头陌生人的长相都不知道，这怎么能让客户信任呢！

“中高端客户？你还说你不是好高骛远？谁不希望新发掘的客户个个是富翁动不动就砸几十上百万美金到美林公司来开户，可你知道美国最有钱的5%的家庭，几乎每户都有自己的证券账户和持有证券资产，这可不是一片蓝海和处女地等着你这个姜戈来当第一个吃螃蟹的！”老伍德还是不以为然，开玩笑，我还想当比尔盖茨的经纪人呢，可能么？

“事在人为呀我说头，你先说我这个思路没错吧？与其浪费资源拼死拼活的发展100个保守到只肯买共同基金的小客户，不如发掘10个肯承担风险在股票、权证和进取型基金上下-注的中端客户，当然，我们的目标是能拥有更多的百万投资的高端客户，我算了算，我们的大客户开户资金只要上亿，高频交易下我们的佣金就有了基本保障，上次马布里不是算过了么，每股3分钱佣金，年交易量1.67亿股就能完成我们的业绩指标，如果我们有10个百万美元投资的大客户，用1000万的资金量在一年内完成1.67亿股的交易量是绰绰有余的！”

第三百二十一章第一步

纽约世界金融中心，美林证券中心营业部第三分部，经理办公室

江叶林这么掰着指头替老伍德算账，老伍德闻言却一咧嘴调侃道，“10个投资百万美元的大客户，好啊，这个任务交给你，也不需要10个，姜戈，每个季度你只要能发展一名肯投百万资金来开设美林账户的客户就行，怎么样？！共同基金中收益率差不多最高的一类，年化收益也就10%，我们部门今天业绩指标是利润500万，最乐观也要有5个亿美金的成交量，这还是按1%的佣金算的，你先得能替客户挣到5000万，作为经纪人的证券公司才能挣到那500万……”

老伍德这么说听上去确实有道理，江叶林却总觉得哪里不对，想了想后摇着头道，“我说头，账不是这么算的，如果我们客户的资金总额是1000万，就算共同基金10%的年化收益作为保底承诺，我们只要为这些大客户提供10%的年收益，也就是100万美金的纯收益，就能留住这些客户，这样，我们要完成净利润指标就是600万美金，当然，有点难度，1000万的本金要获取600万的纯利润，那得是60%的年化收益率了……1000万的本金确实有点不够！”

“当然不够，年化收益60%那得天上掉馅饼才行，不过你知道券商可以给客户开设的信用账户融资对吧，如果以最常见的1：1的杠杆融资，其实1000万资金是可以当2000万来投资的，只是风险也相当的大，一旦亏损同比放大，亏损到50%的话等于是强制清仓，那就等于你现在的客户数量，zero！说不定还会被客户起诉！”

“头，我说，我研究了一下巴菲特的合伙基金，92年的收益率是20%，91年更是惊人的39.6%，90年最差，不过也有7.4%……”江叶林举出了巴菲特合伙基金的例子，老伍德却依然摇着头道，“大象能赚的利润，小山羊就赚不到，巴菲特合伙基金的规模现在是33亿美金，而且由于品牌和口碑的边际效用，光靠每年新募集加入的资金他就能做老大的投资和生意了，groupiii和巴菲特之间完全没有可比性！如果业绩上不去，groupiii很可能在第一年就被公司裁掉了！”

“事在人为啊，我说头，反正目标是500万美金的纯利润，不试试怎么知道？要不然，我负责中高端客户，大众客户交给马布里和菲尼斯，两条腿走路这总可以吧？”江叶林没想到老伍德居然如此悲观，只能退而求其次，把整个groupiii绑到自己这部狂野战车上的计划先往后放。

“光说不练管什么用？何况证券业的行规是谁发展的客户业绩和管理都归谁，我总不能把菲尼斯和马布里发展的中高端客户都扒拉给你吧？何况你连任何拿得出手的业绩都还没有，就是我答应马布里和菲尼斯他们同意，人家客户还未必肯接受呢！”老伍德这话说的一点没错，客户就是销售员的生命线和立身之本，把自己辛苦培育发展的大客户拱手想让，这可不是那么容易做到的！